软硬兼施的两面手法

  ──军机擦撞事件中的北京谈判策略


  杨力宇


      四月一日美中军机擦撞事件发生后，美方要求北京立即允许美国军机与机员
返国，中共则态度强硬，向美国提出三大要求：

      ★两机擦撞错在美方，必须承担所有责任；
      ★美国政府必须向中国方面“道歉”；
      ★今后美国必须停止所有在中国大陆沿海的侦察、飞行。

  中共态度由硬而软

      事件发生后，中共拒绝允许美国驻华使馆官员前往海南岛探视迫降的美国二
十四名军机机员，其态度强悍，令人震惊。在此同时，北京一再指责美军机降落陵
水机场为“侵犯中国主权”。但在布希总统发表强硬谈话后，中共态度开始软化：
一方面同意与美方展开认真的谈判；另一方面允许美国使馆官员探视二十四名机员
。

      然而，在谈判中，中共态度仍然强硬，坚持美方必须承担所有责任，并向中
国人民道歉。美国政府却始终认为，擦撞事件的发生是由于王伟向在公海上空飞行
的美国侦察机挑衅而引起，故美国“无歉可道”。

  美国各方的反弹

      因此，双方的谈判陷于僵局。稍后中方虽允许美国官员探视被拘留的机员，
但释放却遥遥无期，引起美国朝野的强烈反弹，促使甚多美国国会议员、学者、专
家及退休的政要，陆续在电视或报刊发表谈话或撰文，要求制裁中共，反对北京主
办二零零八年的奥运会，主张取消中国产品的正常优惠关税待遇，要求布希总统取
消今年十月的访华之行，并向台湾出售神盾舰及其他先进武器──这些要求逐渐形
成一股强大的压力及难以阻挡的声势，引起了中共最高当局的严重关切，因此北京
的态度再次软化，同意接受美国大使的函件（只表示“真诚的遗憾”及“非常抱歉
”，但未“道歉”），作为同意允许美国机员返国的下台阶，并自圆其说指出，释
放机员是基于“人道的考量”。北京同时把美方的函件曲解为“致歉函件”，以挽
回颜面及对大陆人民与强硬的军方有所交待。

      美国机员返国后，华盛顿的态度渐趋强硬，国防部发表甚多资料，证明王伟
的鲁莽、冒进及挑衅，为导致双方军机擦撞的主因，故应由中方机员承担所有责任
。布希总统更公开指责北京，暗示如中方不采取必要行动，两国关系必受影响。

  北京态度再度软化

      四月十八日，双方代表在北京外交部展开第二轮谈判，中共采取高姿态，甚
至拒绝谈判归还美机此一重要议题，谈判再度陷入僵局。美方表示，谈判已无继续
进行的必要，其代表团将于二十日返国。面对美国的强硬态度，中方再度软化，四
月十九日终于同意讨论所有议题（包括归还美机的要求）。

      至于美国，华盛顿始终采取“两个抱歉”（针对中方机员王伟的死亡及美机
未得中方许可紧急迫降陵水机场）及“一个坚持”（决不道歉），从未改变。在第
二轮谈判中，美国的态度及说明仍然没有变化，坚持三点：一、撞机事件应由中方
承担所有责任；二、今后美国将继续在大陆沿岸的公海上空进行侦察任务──这是
美国的权利，也是维护亚太地区的和平与安全所必须；三、迫降美机为美国财产，
必须归还。

      在美国的强硬态度下，北京终于同意在美国代表团于二十日返国后，与美方
保持联系，但未订定复谈的日期。擦撞事件的最终解决，因此仍是遥遥无期，但中
共继续拘留美机，以作为未来的谈判筹码。

      在整个谈判过程中，中共希望以美国机员及军机作为谈判筹码，迫使美国让
步，虽然未能成功，其态度由硬而软，一再改变，并故意扭曲美方的函件，以便寻
找下台阶及对国内民众有所交待──这些均是不争的事实。

  中共的谈判策略

      从上述分析中，各方不难认清中共的谈判策略：

      ★软硬并施的两面手法；
      ★“敌进我退，敌退我进”的灵活手腕；
      ★坚守谈判筹码，施以强大压力，迫使对方让步，以便得寸进尺；如对方拒
绝妥协，再以美意言词（如“人道考量”），来作为下台阶，向对方民众展开“传
统”攻势；
      ★强调“主权”等重大原则，坚持自己为“受害者”，以争取国际社会（特
别是发展中国家）的同情；
      ★激起民族主义的爱国情绪，以展示民众对政府的支持，但在适当时候予以
疏导，以免失控；
      ★反覆强调对方的错误，展开广泛的文宣工作，以迫使对方“道歉”，但当
对方表示“歉意”，作了必要的妥协，北京便立即把“歉意”曲解为“道歉”，凸
现自己的“胜利”，显示“正义”获得伸长，以挽回颜面，并对民众有所交待。

      中共的谈判策略已在美中军机擦撞事件中展露无遗。□